6 strategier til at få flere implantatpatienter

Implantatpatienter er et af de mest værdifulde segmenter, en tandklinik kan vinde — og et af de mest misforståede. Her er seks strategier, jeg bruger for mine klinikker, som faktisk konverterer.

Strategi 1: Målrettet nichemarkedsføring

Kører du ikke kampagner rettet specifikt mod implantatpatienter, går du glip af segmentet. Det vokser strukturelt: befolkningen bliver ældre, og antallet af rigtig gamle stiger støt. Tandstatus hænger negativt sammen med alder — ældre patienter lever længere med tænder, der svigter. Implantatmarkedet er ikke en bølge; det er en demografisk megatrend.

Strategi 2: Byg et system, ikke en annonce

Bruger du annoncer, der beder patienten ringe direkte, udelukker du 95 % af målgruppen. De er interesserede i implantat, men ikke klar i dag. Patienter med større beslutninger har brug for længere tid.

Byg et system, der fanger begge:

• Implantat-dedikeret landingsside. Send ikke annoncetrafik til forsiden. Patienten skal lande på en side, der kun handler om implantat — ellers konverterer den ikke.
• Opfølgning. Patienten giver e-mail eller telefon i bytte for information. Du følger op med uddannelse over uger, ikke timer.
• Forhåndskvalificering. Patienten har gennemgået processen før første konsultation, ved, hvad behandlingen koster, og hvad der forventes. Du sparer tid, og patienten føler sig tryg.

Systemet svarer på de fleste spørgsmål, før patienten sætter foden i klinikken.

Strategi 3: Positionér dig som autoritet

Patienter vælger autoriteter — folk de opfatter som eksperten — uden at stille spørgsmål ved anbefalingerne. De har opsøgt dig. Kun dig.

Positionering handler om at blive den, patienten kommer til, ikke den du jagter. Sandsynligheden for et ja til behandling er betydeligt højere, når patienten er kommet til dig af egen vilje, efter at have læst, lært og besluttet sig.

Byg autoritet gennem indhold: artikler, video, casebeskrivelser, anmeldelser. Det er det, der flytter din position i patientens hoved længe før telefonen løftes.

Strategi 4: Følelser er nøglen

Tandlæger får ofte at vide, at det er nok at være «dygtig» og «professionel». Det er det ikke. Det, der virker, er at tale om patientens problem og følelserne omkring det.

Fortæl ikke om dine præstationer og resultater i annoncerne. Det kan du dele, når patienten sidder i din stol. Patienten leder ikke efter en dygtig tandlæge — patienten leder efter nogen, der forstår og vil løse problemet. Den, der formår at vise det først, vinder samtalen.

Mennesker tager 100 % af købsbeslutningerne på følelser og rationaliserer dem logisk bagefter.

Strategi 5: Håndtér prisindvendinger rigtigt

Forskning viser, at pris er den mest almindelige indvending, tandlæger møder. Husk:

Patienter taler pris, kun når de ikke har andet at træffe beslutningen på.

Markedsfører du klinikken godt, skal pris være det sidste, I diskuterer. Og når I når dertil, handler samtalen ikke om «pris» — den handler om «hvordan får vi økonomien til at fungere for behandlingen?». Mange klinikker mister patienter på pris, fordi det er det første, patienten har at tale om. Giv patienten mere at tale om.

Strategi 6: Kontrollér, hvordan informationen gives

Grunden til, at vi bygger et markedsføringssystem, er at kontrollere, hvad patienten lærer, i hvilken rækkefølge, og fra hvilken kilde.

Har du ikke kontrol over informationsstrømmen, ender patienten med at sammenligne pris fra en Google-søgning og behandle implantat som en handelsvare. Det er det værste udfald.

Et godt system styrer, hvad patienten ser først, dernæst og til sidst. Når I mødes, har patienten allerede taget 80 % af beslutningen — og du justerer bare detaljerne.