6 strategiaa, joilla saat lisää implanttipotilaita

Implanttipotilaat ovat yksi arvokkaimmista segmenteistä, jonka hammaslääkäriasema voi voittaa — ja yksi väärinymmärretyimmistä. Tässä kuusi strategiaa, joita käytän klinikoilleni ja jotka oikeasti konvertoivat.

Strategia 1: kohdennettu nichemarkkinointi

Jos et aja kampanjoita, jotka on suunnattu nimenomaan implanttipotilaille, menetät koko segmentin. Se kasvaa rakenteellisesti: väestö ikääntyy, ja hyvin iäkkäiden määrä nousee tasaisesti. Hampaiden kunto heikkenee iän myötä — ikääntyneet potilaat elävät yhä pidempään hampailla, jotka pettävät. Implanttimarkkina ei ole aalto; se on demografinen megatrendi.

Strategia 2: rakenna järjestelmä, älä mainosta

Jos käytät mainoksia, jotka pyytävät potilasta soittamaan suoraan, suljet pois 95 % kohderyhmästä. He ovat kiinnostuneita implanteista, mutta eivät valmiita tänään. Suuremmissa päätöksissä potilaat tarvitsevat enemmän aikaa.

Rakenna järjestelmä, joka tavoittaa molemmat:

• Implanteille oma laskeutumissivu. Älä lähetä mainosliikennettä etusivulle. Potilaan pitää laskeutua sivulle, joka käsittelee vain implantteja — muuten se ei konvertoi.
• Seuranta. Potilas antaa sähköpostin tai puhelinnumeron tietoa vastaan. Sinä seuraat kouluttavalla sisällöllä viikkojen ajan, et tuntien.
• Esikarsinta. Potilas on käynyt prosessin läpi ennen ensimmäistä konsultaatiota, tietää, mitä hoito maksaa ja mitä on odotettavissa. Sinä säästät aikaa, ja potilas tuntee olonsa turvalliseksi.

Järjestelmä vastaa useimpiin kysymyksiin ennen kuin potilas astuu klinikalle.

Strategia 3: asemoi itsesi auktoriteetiksi

Potilaat valitsevat auktoriteetteja — ihmisiä, jotka he kokevat asiantuntijoiksi — kyseenalaistamatta suosituksia. He ovat hakeutuneet sinun luoksesi. Vain sinun.

Asemoinnissa on kyse siitä, että sinusta tulee se, jonka luo potilas tulee — ei se, jota sinä jahtaat. Todennäköisyys hoitomyönteiselle päätökselle on merkittävästi korkeampi, kun potilas on tullut luoksesi omasta tahdostaan luettuaan, opittuaan ja päätettyään.

Rakenna auktoriteettia sisällöllä: artikkelit, videot, tapauskuvaukset, arvostelut. Se siirtää asemaasi potilaan mielessä kauan ennen kuin puhelin nostetaan.

Strategia 4: tunteet ovat avain

Hammaslääkäreille sanotaan usein, että riittää olla ”taitava” ja ”ammattimainen”. Ei riitä. Se, mikä toimii, on puhua potilaan ongelmasta ja siihen liittyvistä tunteista.

Älä kerro mainoksissa saavutuksistasi ja tuloksistasi. Ne voit jakaa, kun potilas istuu tuolissasi. Potilas ei etsi taitavaa hammaslääkäriä — potilas etsii jotakuta, joka ymmärtää ongelman ja haluaa ratkaista sen. Se, joka onnistuu näyttämään tämän ensin, voittaa keskustelun.

Ihmiset tekevät 100 % ostopäätöksistä tunteella ja rationalisoivat ne logiikalla jälkikäteen.

Strategia 5: käsittele hintavastaväitteet oikein

Tutkimusten mukaan hinta on yleisin vastaväite, jonka hammaslääkärit kohtaavat. Muista:

Potilaat puhuvat hinnasta vain silloin, kun heillä ei ole muuta, minkä perusteella tehdä päätös.

Jos markkinoit klinikkaa hyvin, hinnan pitää olla viimeinen asia, josta keskustelette. Ja kun siihen päästään, keskustelu ei koske ”hintaa” — se koskee sitä, ”miten saamme talouden toimimaan hoitoa varten”. Moni klinikka menettää potilaita hinnan takia, koska se on ainoa asia, josta potilas osaa puhua. Anna potilaalle enemmän puhuttavaa.

Strategia 6: hallitse, miten tieto annetaan

Syy siihen, että rakennamme markkinointijärjestelmän, on hallita, mitä potilas oppii, missä järjestyksessä ja mistä lähteestä.

Jos et hallitse tiedonkulkua, potilas päätyy vertailemaan hintoja Google-haulla ja kohtelemaan implanttia bulkkituotteena. Se on huonoin lopputulos.

Hyvä järjestelmä ohjaa, mitä potilas näkee ensin, sitten ja viimeisenä. Kun tapaatte, potilas on jo tehnyt 80 % päätöksestä — ja sinä vain hienosäädät yksityiskohdat.