6 strategier for å skaffe flere implantatpasienter

Implantatpasienter er et av de mest verdifulle segmentene en tannklinikk kan vinne — og et av de mest misforståtte. Her er seks strategier jeg bruker for klinikkene mine som faktisk konverterer.

Strategi 1: Målrettet nisjemarkedsføring

Hvis du ikke kjører kampanjer rettet spesifikt mot implantatpasienter, går du glipp av segmentet. Det vokser strukturelt: antall 100-åringer i Norge har doblet seg på 20 år, og innen 2040 vil det være rundt 2 000 av dem. Tannstatus henger negativt sammen med alder — eldre pasienter lever lenger med tenner som svikter. Implantatmarkedet er ikke en bølge; det er en demografisk megatrend.

Strategi 2: Bygg et system, ikke en annonse

Bruker du annonser som ber pasienten ringe direkte, utelukker du 95 % av målgruppen. De er interessert i implantat, men ikke klare i dag. Pasienter med større beslutninger trenger lenger tid.

Bygg et system som fanger begge:

• Implantat-dedikert landingsside. Ikke send annonsetrafikk til hjemmesiden. Pasienten må lande på en side som handler kun om implantat — ellers konverterer den ikke.
• Oppfølging. Pasienten gir e-post eller telefon i bytte mot informasjon. Du følger opp med utdanning over uker, ikke timer.
• Forhåndskvalifisering. Pasienten har gått gjennom prosessen før første konsultasjon, vet hva behandlingen koster, og hva som forventes. Du sparer tid, og pasienten føler seg trygg.

Systemet svarer på de fleste spørsmålene før pasienten setter foten i klinikken.

Strategi 3: Posisjoner deg som autoritet

Pasienter velger autoriteter — folk de oppfatter som eksperten — uten å stille spørsmål ved anbefalingene. De har søkt deg ut. Bare deg.

Posisjonering handler om å bli den pasienten kommer til, ikke den du jakter på. Sannsynligheten for ja på behandling er betydelig høyere når pasienten har kommet til deg av egen vilje, etter å ha lest, lært og bestemt seg.

Bygg autoritet gjennom innhold: artikler, video, casebeskrivelser, anmeldelser. Det er det som flytter posisjonen din i hodet til pasienten lenge før telefonen tas opp.

Strategi 4: Følelser er nøkkelen

Tannleger blir ofte lært at det å være «dyktig» og «profesjonell» er nok. Det er det ikke. Det som funker er å snakke om pasientens problem og følelsene rundt det.

Ikke fortell om dine prestasjoner og oppnåelser i annonsene. Det kan du dele når pasienten sitter i stolen din. Pasienten leter ikke etter en flink tannlege — pasienten leter etter noen som forstår og vil løse problemet. Den som klarer å vise det først, vinner samtalen.

Mennesker tar 100 % av kjøpsbeslutninger på følelser og rasjonaliserer dem logisk i etterkant.

Strategi 5: Håndter prisinnvendinger riktig

Forskning viser at pris er den vanligste innvendingen tannleger møter. Lekse:

Pasienter snakker pris kun når de ikke har noe annet å foreta beslutningen på.

Markedsfører du klinikken godt, skal pris være det siste dere diskuterer. Og når dere kommer dit, handler ikke samtalen om «pris» — den handler om «hvordan får vi økonomien til å fungere for behandlingen?». Mange klinikker mister pasienter på pris fordi det er det første pasienten har å snakke om. Gi pasienten mer å snakke om.

Strategi 6: Kontroller hvordan informasjonen blir gitt

Grunnen til at vi bygger et markedsføringssystem er å kontrollere hva pasienten lærer, i hvilken rekkefølge, og fra hvilken kilde.

Har du ikke kontroll over informasjonsflyten, ender pasienten opp med å sammenligne pris fra Google-søk og behandle implantat som en handelsvare. Det er det verste utfallet.

Et godt system styrer hva pasienten ser først, andre, tredje. Når dere møtes, har pasienten allerede tatt 80 % av beslutningen — og du justerer bare detaljene.